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服裝店如何提高客單價?教你2個大殺招

導讀】 即便是顧客沒有選擇你推薦的高價位商品,那么你再去推薦其他產品,顧客在心理上也會更容易接受,覺得這些更便宜、更實惠。

  幾乎每個店主都在想這樣一個問題。那就是如何才能讓顧客購買更多、更貴的商品?

  什么是客單價?客單價就是顧客的平均消費金額。

  客單價計算公式:

  客單價 = 一段時期內的營業額 ÷ 一段時期內的客單數

  其中客單數指有效的客流數,即來店鋪后買單的客流數。

  舉個例子:

  某超市某天的營業額為3000元,當天來店的客人有120人,其中買單的客人有100人,那么這個超市當天的客單價就是3000÷100=30元。

  在店鋪有效客流比較穩定的情況下,提高客單價就是提高店鋪業績的獨一方法。

  下面,小艾為老板們整理了一些提高客單價的技巧。

  『 讓顧客買更多的商品 』

  提高客單價有兩個法子:

  一是想辦法激發顧客的購買欲,讓顧客買更多的商品。

  二是想辦法讓顧客在兩種商品之間,買更貴的那個。

  其中,讓顧客買更多的商品,是比較容易實現的,老板們不妨根據自己的實際情況,試試以下三種方法:

  方法一:關聯商品集中陳列

  有關聯的商品集中陳列可以吸引消費者“眼球”,促進連帶銷售。我們可以設想:

  一個女性顧客進入門店,如果一開始只是想買一件裙子,但在選擇的過程中看見了外套,覺得兩者搭配好看,順便就拿了一件,這樣客單價是不是就提高了?

  因此,裙子和外套這兩種關聯性大的類別就應該盡量放在同一個地方。

  方法二:組合包裝

  組合包裝也可以理解為捆綁銷售。這個方法在服裝業已經很常見了,優衣庫這類店鋪都在用。

  這里特別要注意組合裝的定價,不是簡單相加兩個商品原來的售價,而要體現一定的組合優勢,讓顧客在“覺得劃算中”,不知不覺提高了客單價。

  方法三:巧用促銷

  常見的提高客單價的促銷方式有滿減、滿贈、超值換購等。

  舉個例子:

  如果你的店鋪的客單價平均為60元,那么就可以用“單票買滿80元就贈送或低價購買某些商品”,提高交易金額,刺激顧客把客單價抬高到80元。

  這樣看起來商家是賺少了,但是通過促銷在顧客身上挖掘了“剩余價值”,實則增加了利潤。

  我們來看一個滿減的實例:

  某服裝店的平均客單價為400元,銷售毛利率是70%,則平均每筆交易獲得利潤=400×70%=280元。

  如果設置每滿500-50的滿減促銷,就能直接把客單價帶到500甚至1000以上。

  以客單價提高至500元為例,平均每筆交易獲得利潤=500×70%-50=300元,較之前增加了20元。更何況顧客很難正好買到500元,一般都會多買一些,超出的部分還能產生利潤。

  這樣一算,是不是比直接打9折劃算多了?

  『 讓顧客買更貴的商品 』

  除了讓顧客買更多的商品,提高客單價的另一個辦法就是讓顧客買更貴的商品。

  如果顧客消費的量是固定的,比如一個人一般一次只一兩件衣服,那讓顧客買價格高的單品,顯然客單價就增加了。

  在這方面,采用一些看似無形卻有意的引導方式引導顧客進行消費升級,顯然是一種很好的策略。

  即便是顧客沒有選擇你推薦的高價位商品,那么你再去推薦其他產品,顧客在心理上也會更容易接受,覺得這些更便宜、更實惠。

聲明:本文章為會員Carey于2020-04-15分享,此類稿件不代表本網觀點。
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