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服裝導購 導購如何正確的進行價格談判?

導讀】 導購人員每天都會遇到價格談判。價格談判處理的好就可以成交一單,如果處理的不好,那么就會失去這一單,那要怎么處理價格談判呢?

  導購人員每天都會遇到價格談判。價格談判處理的好就可以成交一單,如果處理的不好,那么就會失去這一單,那要怎么處理價格談判呢?

  如何做好價格談判?

  1、不要被顧客的購買習慣嚇倒

  俗話說“買家沒有賣家精”,顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素,為了不吃虧就會大幅度講價,無論導購說什么,都以“太貴了”擋回來,這已經成為了消費者的習慣,導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。

  2、不要抱怨顧客隨便砍價

  有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨,其實消費者并不知道產品的價格底線和成本底線,不知者不怪罪,隨便砍價不是消費者的錯。

  3、提高價格應對能力,增強價格信心

  價格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購要清楚產品價格所對應的價值,明白產品的賣點、優勢和差異化,對產品價格有信心。

  價格信心來源于三個比較:

  一是和產品成本相比較;

  二是與同行的產品相比較;

  三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。

  如何讓顧客覺得“買得值”?

  耳聽為虛,眼見為實,看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛,因此產品要想賣出好價錢,就要讓顧客覺得“值”。

  1.讓店鋪看上去“值”

  讓店面看上去“值”表現在以下幾個方面:門頭形象,店鋪的裝修要到位;門頭干凈,店鋪和貨架要整潔、干凈;導購的精神面貌積極向上。

  要點提示:

 、 門頭形象良好;

 、 門頭干凈整潔;

 、 導購精神面貌積極向上。

  2.讓導購看上去“值”

  讓導購看上去“值”包括兩個方面:

  導購的精神面貌良好;

  導購的專業化程度要高。

  對于專業化,形式比內容更重要,顧客判斷導購是否專業,會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。

  3.讓陳列看上去“值”

  產品陳列是一門大學問,陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

  4.讓道具看上去“值”

  導購要學會使用道具營銷,即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。

  5.讓話術聽上去“值”

  話術營銷非常重要,“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。

聲明:本文章為會員Carey于2020-07-30分享,此類稿件不代表本網觀點。
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